电话销售外包的真实费用
外包公司的报价，要么按小时，要么按预约，要么是月费加奖金。您真正需要的是验收会面，所以请按单次验收会面成本来比较外包公司。
先说结论
电话销售外包，是指由一家外部公司，也就是电销外包公司，替您给潜在客户打电话，约销售会面或筛选线索。外包公司的报价有三种：按每个拨打工时计，按每个预约计，或者月费加奖金。前两种付的不是您真正需要的东西，第三种也只付了其中一部分。
您真正需要的是验收会面：会面确实举行了，销售代表也确认它符合您事先书面约定的认定标准。预约只是一个承诺。有些预约，会面根本没有举行，这就是爽约。有些会面举行了，却不符合标准，这就是不达标会面，每一场同样占用销售代表的时间。
所以，比较外包公司，要看单次验收会面成本：月账单除以验收会面数。它由三件事决定：
- 计费方式付的是什么：时间、预约，还是验收会面。
- 中间损耗：预约最终有多少变成验收会面。
- 谁说了算：由谁来认定一场会面算不算数。
在下文的示例月里，单次预约成本最低的外包公司，单次验收会面成本却最高。第一通电话打出之前，请把两件事写进合同：认定标准，以及验收环节，也就是由您的销售代表决定一场会面算不算数。
本指南中的示例数字，是为演示计算方法而编写的，既不是 DRING 的数据，也不是市场价格或行业数据。
从拨打到验收会面
外包公司里负责打电话的人，是外包电销人员。他们给潜在客户打电话，这些人都在联系人名单上，也就是您和外包公司约定要拨打的名单。他们的工作分五步，每一步的数量都比上一步少。下图是本指南后文示例里外包公司 A 一个月的数据（示例，并非真实数据）。
- 拨打：打出的电话次数。
- 接通对话：外包电销人员找对了人、说上了话的电话。
- 预约：排进销售代表日历的会面。
- 实际会面：潜在客户到场、会面真正举行的预约。
- 验收会面：销售代表确认符合认定标准的实际会面。
另有两个词，指的是最后三步之间流失的部分：
- 爽约：预约了，但会面没有举行。
- 不达标会面：已经举行，但没有通过验收的会面。
认定标准是一份书面清单，写明一场会面要满足哪些条件才算数，在第一通电话之前就要约定好。比如：公司规模、潜在客户的职务、当前的需求和时间节点。每场实际会面之后，销售代表对照这份标准检查会面。这一步检查就是验收环节。
外包公司 A 的这个月：
- 2,400 次拨打中，有 400 次成为接通对话（六分之一）。
- 400 次接通对话中，有 32 次以预约收尾（8%）。
- 32 个预约中，有 24 个变成实际会面（四分之三）。
- 24 场实际会面中，有 16 场通过验收（三分之二）。
所以，验收会面只有预约的一半：32 个里有 16 场。外包公司通常以预约数汇报成果。外包公司的报告里是 32 个预约，您的销售管道拿到的是 16 场验收会面。
月账单是外包公司当月收取的全部费用。由它得出两个成本：
- 单次预约成本 = 月账单 ÷ 预约数。这是最接近外包公司报价单的数字。
- 单次验收会面成本 = 月账单 ÷ 验收会面数。要拿来比较的，就是这个数字。
每种计费方式付的是什么
提供 B2B 电话营销服务的外包公司，报价采用三种计费方式之一，或者几种混用。每种计费方式买的东西都不一样。
| 计费方式 | 您付费买的是 | 它奖励什么 | 要留意什么 |
|---|---|---|---|
| “按小时计费” | 外包电销人员在您的联系人名单上花的每个拨打工时。 | 拨打花掉的时间，不论结果如何。 | 整月的拨打工时都用满了，销售代表的日历仍可能是空的。 |
| “按预约计费” | 每个预约。 | 预约本身，不论会面是否举行、是否通过验收。 | 爽约和不达标会面是否也要计费。 |
| “月费加奖金” | 固定的月费，外加每场验收会面的奖金。 | 通过验收环节的会面。 | 验收环节由谁说了算，以及业绩差的月份照付的月费。 |
“按小时计费”的合同付的是时间：每个拨打工时都计费，这些工时带来的验收会面再少也一样。
“按预约计费”的合同付的是预约本身。除非合同另有约定，一次爽约的计费，与一个最终成为验收会面的预约相同。
“月费加奖金”的合同把账单的一部分和验收会面挂钩，所以合同必须写明，验收环节由谁来决定。
如果外包公司提供混合方案，比如较低的小时费率加每个预约的费用，请问清楚账单的每一部分付的是什么。
一个月，三家外包公司
示例，并非真实数据。这三家外包公司是为本指南虚构的，价格仅作示意，并非市场报价。
假设同一个月里，有三家外包公司为您工作。每家拨打同一份联系人名单里数量相当的一部分，适用同一套认定标准。三家的验收环节都由您的销售代表来定，所以验收会面的统计口径一致。
- 外包公司 A，“按小时计费”：每个拨打工时 25 欧元，共 160 个拨打工时，相当于一名全职外包电销人员。
- 外包公司 B，“按预约计费”：每个预约 120 欧元，没有基础费用。爽约也要计费。
- 外包公司 C，“月费加奖金”：月费 1,500 欧元，外加每场验收会面 125 欧元。
| 示例月 | 外包公司 A | 外包公司 B | 外包公司 C |
|---|---|---|---|
| 计费方式 | “按小时计费” | “按预约计费” | “月费加奖金” |
| 月账单 | 160 个拨打工时 × 25 欧元 = 4,000 欧元 | 40 个预约 × 120 欧元 = 4,800 欧元 | 1,500 欧元 + 20 场验收会面 × 125 欧元 = 4,000 欧元 |
| 预约 | 32 | 40 | 32 |
| 实际会面 | 24 | 26 | 24 |
| 验收会面 | 16 | 10 | 20 |
| 不达标会面 | 8 | 16 | 4 |
| 单次预约成本 | 4,000 欧元 ÷ 32 = 125 欧元 | 4,800 欧元 ÷ 40 = 120 欧元 | 4,000 欧元 ÷ 32 = 125 欧元 |
| 单次验收会面成本 | 4,000 欧元 ÷ 16 = 250 欧元 | 4,800 欧元 ÷ 10 = 480 欧元 | 4,000 欧元 ÷ 20 = 200 欧元 |
按单次预约成本算，外包公司 B 看上去最便宜：120 欧元，外包公司 A 和 C 都是 125 欧元。按单次验收会面成本算，它却最贵：480 欧元，是外包公司 C（200 欧元）的 2.4 倍，也是外包公司 A（250 欧元）的 1.92 倍，接近两倍。
外包公司 B 的 40 个预约里，只有 26 个变成实际会面（65%），外包公司 A 和 C 都是 32 个里有 24 个（75%）。外包公司 B 的 26 场实际会面中，只有 10 场通过验收，约十分之四。
外包公司 A 和 C 开出的月账单一样，都是 4,000 欧元。两家都约到 32 个预约，都有 24 场实际会面。差别出在验收环节：外包公司 A 的 24 场实际会面里有 16 场通过验收（三分之二），外包公司 C 是 24 场里有 20 场（六分之五）。
外包公司 C 的奖金只按验收会面发放，所以账单里的这一部分，付的正是您需要的东西。一个月的虚构数字，不能证明是计费方式造成了差别，只是告诉您该盯哪个数字。
每场不达标会面，还会占用销售代表本该用来销售的时间。假设一场实际会面，包括准备在内，要花 45 分钟。按这个假设，不达标会面每月占用销售代表的时间，外包公司 A 是 6 小时（8 × 45 分钟），外包公司 B 是 12 小时（16 × 45 分钟），外包公司 C 是 3 小时（4 × 45 分钟）。爽约同样会白费准备时间，只是这个示例没有计入。
现在，把外包公司 B 合同里的一条改一下。假如它只对实际会面计费，而不是对预约计费，账单就是 26 × 120 欧元 = 3,120 欧元，单次验收会面成本就是 3,120 欧元 ÷ 10 = 312 欧元。
这仍然高于外包公司 A（250 欧元）和 C（200 欧元），因为外包公司 B 只有 10 场验收会面。这是一个“假如合同变了”的对比，不是任何服务商的报价。
向电销外包公司提的 12 个问题
如果您在比较几家外包公司，请把同样的问题书面发给每一家。能要数字的地方都要数字，再把答案并排放在一起比较。
价格
- 计费单位是什么，具体怎样才算一个？是拨打工时、预约、线索，还是月费加奖金。如果按拨打工时，要问清休息、培训和两通电话之间的间隔时间是否计入。
- 爽约要付费吗？不达标会面呢？在示例月里，外包公司 B 对 14 次爽约照常计费：40 个预约，26 场实际会面。这相当于它 4,800 欧元账单中的 1,680 欧元。
- 有哪些附加费用？开通、联系人名单数据、话术修改、CRM 录入和报告。每一项都要问清价格，再加进月账单里。
- 最短合约期是多久，解约要提前多久通知？月底才约下的会面，可能下个月才举行，所以在做决定之前，要留出时间统计验收会面。
质量
- 能不能把认定标准写进合同，并由我们的销售代表决定会面是否通过验收？还要约定：每场实际会面之后，销售代表要在多久内作出决定，外包公司有异议时怎么办。
- 联系人名单由谁提供，错号和已离职的联系人由谁承担费用？如果是“按小时计费”，名单质量差，会在外包电销人员联系上任何人之前，就把付费的拨打工时耗掉。
- 和我们类似的外呼任务，贵公司见到的拨打、接通对话、预约、实际会面和验收会面，分别在什么区间？请对方给出过往外呼任务的区间，而不是对您这次任务的承诺。
- 在潜在客户同意录音的前提下，我们能不能听通话录音，并查看通话笔记？录音能让您听到外包电销人员怎样介绍您的公司。
可控性
- 每一通电话的结果、原因和下一步，能不能记录在我们自己的 CRM 里，而不只是一份月度汇总？有了逐通记录，您就能自己统计漏斗，而不是只读外包公司的报告。
- 在贵公司拨打的每个国家，客户提出不再联系的要求、允许拨打的时间和免打扰名单，各是怎么处理的？本指南不构成法律意见。请让对方书面作答。
- 我们的外呼任务由哪些外包电销人员负责，他们用哪些语言、打哪些市场的电话，又是怎样接受我们产品培训的？您的潜在客户听到的，就是这些人的声音。
- 话术或认定标准的修改，多久能落实到通话中？修改生效之前，外包电销人员仍按旧标准继续约会面。
什么时候适合用外包公司
电话销售外包用在陌生客户的外呼上，有时是合理的选择，尤其是进入您还没有团队的新市场或新语言时。在自己招人之前，您就能先买到拨打工时和语言能力。
对已经联系过您或买过您产品的线索，它就不太合适：网站上的表单、报价申请、老客户。这类电话，速度和跟进比外部团队的拨打工时更重要。我们的报价跟进和沉睡线索激活指南讲的就是这类电话。
不同类型的电话，答案不必相同。我们的 AI 智能体、外包还是内部团队指南，会对每种电话类型分别打分。
DRING 能帮上什么
DRING 不是电销外包公司，也不提供真人员工。它运行的是给您自己的名单打电话的 AI 智能体。在外呼销售任务中，智能体会在表单提交的当下给新线索打电话，并对 CRM 名单和沉睡线索做筛选、激活和跟进。
您会写进外包合同的认定标准，也可以变成智能体在通话中提的问题，以及通话后分析为每通电话返回的字段。比如，标准里的每一条都可以单独成为一个字段。这些字段通过 API、您的 CRM、数据看板和报表返回，每通电话就都有了记录在案的结果。
每场实际会面之后，仍由您的销售代表在验收环节决定。这个结果一旦记在同一个 CRM 里，您就能用自己的记录，而不是外包公司的报告，算出单次验收会面成本。
Reach 在您设定的呼叫时段内拨打，按结果重拨，到您选定的拨打次数上限就停止。有意向的买家连同已写进 CRM 的笔记，交给销售代表。HubSpot 是参考 CRM 实现。Salesforce 等其他主流 CRM 遵循同样的逻辑，具体的对象和字段在上线实施时确认。
在三个互不相关行业的 DRING 外呼任务中，约十分之一的接通对话筛选为合格线索。这是在通话中筛选出的合格线索，此时还没有任何会面。您自己的比例取决于您的名单和认定标准。
每个 DRING 智能体在打出第一通真实电话之前，都会先跑 1,000 至 10,000 次专为您的公司生成的模拟对话。
如果您正在比较外包公司，或者已经在为其中一家付费，可以申请 AI 回电。请备好外包公司上个月的报告，以及销售代表统计的验收会面数，这样电话一开始就能从您自己的数字谈起。