销售管道里，哪些商机是真的？

先问买家最近一次做了什么

销售管道盘点会上，您手下的一位销售代表谈起一个商机，说“我看有 80% 的把握”，可买家已经六周没有任何消息了。预计成交日期改过，邮件也发了两封，记录看上去挺忙。您让这个商机先留着，毕竟这位销售代表熟悉对方公司。季度结束时业绩没有达标，这个商机和另外几个类似的，还挂在管道里。

如果阶段记录的是销售代表做过什么，销售管道就会比实际看上去更健康。方案一发出去，商机就进入“方案报价”阶段，不管买家有没有要过；销售代表发出调整后的报价，商机就进入“商务谈判”阶段。

所以，让每个阶段都对应一个买家动作，也就是买家做过、您能核实的某件事。再给每个阶段定一个时间上限，参照您的赢单商机通常在这个阶段停留多久。每次盘点会都问买家最近一次做了什么，是哪一天。如果那一步距今已超过时间上限，这个商机就停滞了，由它的销售代表本周打电话给买家。电话打完，数出真实商机，包括推进中的商机和已约好下一步的商机，把这个数字放在 CRM 总额旁边。

每个阶段该代表什么？

把您的销售管道阶段逐个过一遍，问问商机进入每个阶段，需要谁做了什么。很多时候，只要销售代表一个人动手就够了。

每个买家动作都要能查证，比如一个日期、一个人名或一份文件。销售代表说买家很感兴趣，您只能信这句话；买家发来了仓库平面图，还说明由哪位总监签字，这就白纸黑字留在了记录里。

如果一个商机只有所在阶段的销售动作，没有对应的买家动作，就把它退回到买家动作已经做到的那个阶段。要是没有人要过方案，商机就退回“需求确认”，等买家开口要方案、说明方案要涵盖哪些内容，再往前走。第一次这样盘点之后，“方案报价”和“商务谈判”里的商机数量会少一些。

商机什么时候算停滞？

看一看近六个月的赢单商机，在每个阶段各停留了多久。买家超过这个时间还没有任何动作，商机就是停滞的，哪怕记录看上去再忙。

以 [公司] 为例，它向物流公司和批发商销售并安装仓储货架。这家公司、它的销售管道、盘点会、那通电话和所有数字都是示例，并非真实数据。Marta 带销售团队，每周一逐个过一遍每位销售代表手上的商机。团队近六个月赢单的 10 个商机里，有 8 个在两周内走完了“商务谈判”，所以他们把“商务谈判”的时间上限定为两周。“需求确认”和“方案报价”的时间上限，也是按这些赢单商机定的。

Marta 手下的销售代表 Lea 有一个 6 万欧元的商机，对方是 [物流公司]，要给新仓库装货架，目前在“商务谈判”阶段。六周前，对方的运营经理 Peter 在电话里和她把方案过了一遍，说他们三周后做决定。这个决策日期，三周前就已经过了。此后 Lea 把预计成交日期改到了下个月底，还发了两封邮件，分别在那通电话后的第四周和第五周，都没有回音。Peter 最近一次买家动作是六周前的事，对照两周的时间上限，这个商机已经停滞了四周。

只有买家动作，才能让计时重新开始。改过的预计成交日期和两封邮件都是销售动作，预计成交日期是 Lea 自己填的字段，决策日期才是 Peter 自己说的。这个商机所在的阶段没有放错，却已经停滞了。Peter 把方案过了一遍，还给出了日期，这正是“商务谈判”的买家动作，之后就没了动静。

盘点会上该问什么？

下面是这个商机的旧版盘点会，您听着可能觉得耳熟。

Marta：“Lea，[物流公司] 那个商机，现在怎么样了？”

Lea：“看着还不错。Peter 挺喜欢那份方案，就是他们还需要一点时间。我把预计成交日期改到了下个月底。我看有 80% 的把握。”

Marta：“好，先留着。下一个。”

Lea 说的每句话都不假。可“现在怎么样了”问的是她对这个商机的感觉，所以她答的是感觉和一个百分比，改过的预计成交日期听上去也像有进展。Marta 没有什么可以核实的，这 6 万欧元就继续算在本季度的预测里。

新版盘点会里，Marta 只换了一个问题。

Marta：“Lea，[物流公司] 那个商机。Peter 最近一次做了什么，是哪天的事？”

Lea：“六周前，他和我把方案过了一遍，说三周后做决定。从那以后我发过两封邮件，没有回音。”

Marta：“也就是说，他最近一次动作是六周前，他自己说的日期也过了三周。我们赢单的商机，通常两周内就走完了商务谈判。这周能给他打个电话吗？”

Lea：“我明天上午 10 点打给他。”

这一次，Lea 回答的是 Peter 做过的事和他做事的时间，Marta 可以拿它去对照那两周。她没有要百分比，商机也仍然留在认识 Peter 的 Lea 手上。

那个周一，Marta 和销售代表们对 CRM 里全部 24 个未关闭的商机问了同样的问题。这些商机合计 120 万欧元，是本季度还需成交的 40 万欧元的 3 倍。其中 9 个商机、40 万欧元，在时间上限内有对应阶段的买家动作，所以算推进中。另外 15 个商机要么已经停滞，要么只有所在阶段的销售动作。这 15 个商机全部进了本周的电话名单，下表按盘点会之前各商机所处的阶段来列。

“方案报价”阶段不在推进中的商机最多，10 个里有 7 个。发方案，销售代表一封邮件就够了；要方案，买家得先做一个决定。

买家没了动静，电话里怎么说？

Lea 周二上午 10 点给 Peter 打电话。方案刚发出去一周的，要打另一种电话，我们在报价发出去，为什么没有回音里讲过。沉默了六周之后，这通电话是这样打的。

Lea：“Peter 您好，我是 [公司] 的 Lea。”

Peter：“哦，Lea，你好。”

Lea：“六周前我们把货架方案过了一遍，您说三周后做决定。现在您那边进展到哪一步了？如果计划有变，或者已经交给别家了，都没关系，我只是想心里有数。”

Peter：“说实话，这个项目先放一放了。财务总监想先看明年的预算。”

Lea：“也就是说，要等财务总监看过明年的预算，这个项目才会继续。预算什么时候定？”

Peter：“1月中旬。”

Lea：“那我1月的第三个周二上午 10 点再给您打电话，可以吗？”

Peter：“好的，可以。”

Lea：“1月的第三个周二，上午 10 点。谢谢您告诉我这些，Peter。”

Peter：“谢谢你，Lea，再见。”

Lea：“再见，Peter。”

留意一下，Lea 其实没说几句话。她的第一句只有名字和公司，说完就让 Peter 开口。接着她只讲自己知道的两件事，一件是六周前一起过的方案，一件是他给自己定的三周，再问一个开放式的问题，问他那边现在是什么情况。她已经说过听到“不”也没关系，所以 Peter 可以说实话。Lea 用一个完整的句子把他的回答复述一遍，让他知道自己的话她听进去了，再问一个日期。整通电话没有折扣，也没有催他现在做决定，最后由 Peter 先说再见。

Peter 的回答算“延期”。这个商机退出本季度的数字，阶段保持不变。Lea 在 CRM 里记下项目先搁置，要等明年的预算，并约好1月的第三个周二上午 10 点再打电话。

买家如果说“董事会周四做决定”，就是说出了一个带日期的买家动作。销售代表接着问什么时候能听到结果：“那我周一上午 11 点给您打电话，听听他们定了什么，可以吗？”这个商机就记为“已约好下一步”。电话如果以一句“我再给您发些资料”收尾，那就什么也没约成，因为发资料是销售动作。

要是买家说“我们选了别的供应商”，销售代表就道谢，问一句“方便问一下，最后是哪一点起了决定作用？”，并把原因记下来。这个商机当天就关闭为输单，不做第二轮推销，也不给折扣。

别问“您还有兴趣吗？”，因为“有”只是最客气的回答，您从中什么也问不出来。也别一上来就抛出新折扣，折扣说明不了项目现在走到了哪一步。再低的价格，也没法让 Peter 的预算提前。

电话由负责这个商机的销售代表来打。经理一旦开始自己给买家打电话，销售代表就会学着不把没动静的商机带进盘点会。

电话打完，还剩下什么？

到这一周结束时，销售代表们已经打完了全部 15 通电话。

这么算下来，本季度的真实商机有 14 个，包括 9 个推进中的商机和 5 个已约好下一步的商机，合计 60 万欧元（40 万欧元加 20 万欧元）。这 60 万欧元是还需成交的 40 万欧元的 1.5 倍，而周一 CRM 里是 3 倍。这 14 个商机，背后都有一个带日期的买家动作。

Peter 的商机和另外 3 个“延期”的商机，合计 22 万欧元，都退出了本季度。每个商机都约好了再打电话的日子和时间，落在买家说的那个月里。4 个“回绝”的商机，合计 23 万欧元，当周就连同原因一起关闭为输单，不再占用销售代表的时间。2 个“未接通”的商机，合计 15 万欧元，在有人联系上买家之前，都不计入本季度的数字。要继续联系多久，请看我们那篇何时再打，何时停止。

每周一，把 CRM 总额和真实商机的金额并排放在一起，再把所有停滞商机列成本周的电话名单。改预计成交日期，商机下不了这张名单；买家给出答复，才下得来。

DRING 用在哪一步？

像 Peter 这样的商机，应该留给认识他的 Lea。DRING 更适合销售代表顾不上的那些商机，比如没了下文的报价、几周没人打过电话的小额商机，还有去年遗留的未关闭商机。重新激活是 DRING 替您执行的外呼任务之一，名单由您来选，在您的呼叫时段内拨打。

智能体会问自上次联系以来有什么变化，确认需求是否还在，无论结果如何都更新记录，并把每个结果写入您的 CRM。有意向的买家，会连同这段对话一起交给销售代表，详见我们的写给销售经理的页面；确认已经没戏的记录，就不再占用销售代表的时间。商机该放在哪个阶段、什么算进预测、给对方什么优惠，仍由您的团队决定。把一份没了下文的报价名单告诉我们，DRING 两分钟内给您回电。