陌生电话怎么开场？

先拿到回答，再介绍产品

销售拨出名单上的下一个号码。对方接起来，只说了一声“喂？”，听得出正忙着别的事。销售开口先讲公司，成立了多少年，都跟哪些客户合作。才过几秒，线路就断了，下一个号码已经在响铃。

对方根本没听到您卖的是什么，也没有人问过他任何问题。这样收场的陌生电话，在第一段话里就输了，还轮不到对方提什么异议。

开场白只有一个任务，就是换来对方的一个回答。销售用几句话说明自己是谁、为什么打来，再问一个关于对方实际情况的简单问题，然后停下来等。您卖的东西能给对方带来什么好处，要留到第二段话再讲。那时对方已经给出了第一个回答，销售只用一句话，顺着对方刚说的内容往下接。

这些都不需要新名单、新方案，也不需要换人。只要团队每天都在做电话陌拜，听上两周的通话录音，就能看出有没有用。

对方为什么挂得这么快？

电话响起的时候，对方可能正在回邮件，也可能正穿过仓库。接起来是个陌生号码，报出的名字和公司都没听过，几秒钟之内就得决定这通电话值不值得停下手头的事。可以拿来判断的，只有您的销售开口说的头几句。

哪些号码可以打，要看您所在市场的规定，那是另一个话题。对方一旦接起电话，冗长的开场白只给他两个选择，听下去，或者挂掉。

假设有一家包装供应商，四位销售专门给网店打陌生电话。这里的数字只是示例，并非真实数据。有一周，四个人用的是同一段开场白，陈伟是这样说的。

“您好，早上好，打扰您一下，我叫陈伟，是从[公司]打来的。我们是一家专门做包装的供应商，公司成立已经二十多年了，东南亚各地各种规模的网店，我们都有合作。我们主要是用定制尺寸的纸箱，帮网店降低包装成本，减少运输中的破损。请问您现在有几分钟时间，聊一聊贵公司包装的事吗？”

这段话约有 115 字，陈伟要讲 22 秒左右，才问到第一个问题。坐在桌前读一遍，礼貌又完整。可在电话里，对方得先听完整段话才能开口，而这些话没有一句和他有关。

那一周，团队一共接通了 200 通电话，其中 112 通在第一个回答出现之前就结束了，要么“咔嗒”一声被挂断，要么对“有几分钟时间吗”回了个“没空”。销售回听录音，发现这 112 通里有 87 通在前 10 秒就结束了，当时还在讲公司的事。49 通挂在前 5 秒，38 通挂在第 6 到第 10 秒之间。其余 25 通结束在第 11 秒到开场白结束之间，里面也有人在问题刚问出口时就拒绝了。

再看陈伟最后才问出的那个问题。忙碌的人不用停下手上的事，就能对“您现在有几分钟时间吗？”回一句“没空”，回完，通话就结束了。对方只表明了不想聊，销售也就无话可接。

第一段话里该说什么？

第二周，还是这四位销售，打同一类名单，只是第一段话短了很多。林小姐接起电话说“喂？”，陈伟说：“林小姐您好，我是[公司]的陈伟。我打来是想了解您发货用的纸箱。请问订单是您自己打包的吗？”

陈伟大约 8 秒就讲完了，所以林小姐的第一个回答在第 8 秒左右出现。“是的，我们自己打包，有个小仓库，每周大概 300 单。”要是用旧开场白，这时陈伟还在讲[公司]成立了多久。

先称呼林小姐，是有实际原因的。接电话的如果不是她，对方马上会说，陈伟也就没有把开场白浪费在错的人身上。他拿她发货用的纸箱当作来电的理由，所以没有一句关于[公司]的话需要对方耐着性子听完。再说，这个问题问的是她自己手上的事，不用想就能答。

就算对这个问题回答“不是”，通话也还能继续。如果订单是仓库代为打包，陈伟就多知道了一件事，下一个问题就是那边谁负责包装。

问完之后，陈伟就不再说话，这一点最值得您带着团队反复练。陌生电话里的停顿显得特别长，最容易的做法是再补一句关于公司的话，结果第一个回答被推得更远。

销售手上常常没有人名，只有总机号码。这时第一段话就不带名字，结尾改问“请问包装是哪位负责？”，不问订单的事。不管是谁接的电话，几个字就能回答，下一通电话就有名字可以用了。

好处什么时候讲？

等对方给出第一个回答，而且只用一句话。林小姐刚说了每周要打包大约 300 单，陈伟有了可以接的话，第二段话就从这里讲起。

“这样的话，纸箱对您就是一笔实实在在的开支。我们做的纸箱，尺寸按您实际发的货来定，每个包裹更省钱，到货时破损的订单也更少。您现在用哪几种尺寸？”

好处本身跟旧开场白里的几乎没变。当时陈伟说的是“用定制尺寸的纸箱，帮网店降低包装成本，减少运输中的破损”，那是包装供应商介绍自家产品的说法。现在他说的是“每个包裹更省钱”和“到货时破损的订单也更少”，那是网店老板聊自己每周生意的口气。

结尾那个问题和好处同样重要，因为它让林小姐开口讲自己的纸箱。到了这时，陈伟才提出下一步，并且说明哪一天、几点。“我先寄两种尺寸的样品给您，周四上午 10 点再打给您，看看合不合用，好吗？”这样她有一件具体的事可以答应，双方也都能记进日历。

对方拒绝了怎么办？

有些人，不管您的销售一开口说什么，都会回绝。这时温和地回应一次就好，整通电话只回这一次，对方还是拒绝，就客气地结束通话。只要对方没有要求不要再打，这家店明年也许还值得再试一次。

这四句话，每位销售都会听到。前三句各温和地回应一次，最后一句不用回应。

• “我们已经有供应商了。”不要跟对方争，改问对方的需求有多大。“明白，大部分网店都有。您这边正常一周大概发多少单？”如果量确实不小，就像陈伟对林小姐那样，提出寄样品，并说明哪一天、几点。
• “发邮件给我吧。”把它当成一个真正的请求，让这封邮件值得一读。“好的。为了让邮件对您有用，是想看每个纸箱的价格，还是运输中的破损情况？”对方回答之后，再约好什么时候聊。“我周二上午 11 点再打给您，听听您的看法，可以吗？”
• “没兴趣。”问一个简单的问题，只问一次。“明白。挂电话之前想请教一下，包装是您负责，还是别的同事在管？”如果是别的同事，就问一句是哪位。如果就是本人，对方还是不想谈，就到此为止。“谢谢林小姐，那我就不打扰了，祝您下午愉快。”
• “别再打电话给我了。”道谢，结束通话，再把这个号码标记好，团队里就不会有人再打过去。

对方要求改天再打，挂电话前就把哪一天、几点说定。一个号码一直没人接，多久再试一次，是另一个问题，我们专门写过一篇，讲的是何时再打，何时停止。

怎么知道有没有用？

第二周结束后，团队把两周的数据放在一起对照，每周各有 200 通接通的电话。

每周 200 通接通的电话里，回答了第一个问题、没有挂断的人从 88 人增加到 150 人，也就是从 44% 提高到 75%。新开场白仍然有 50 通在第一个回答之前就结束了。有些人对任何陌生号码都会挂断，再好的开场白也改变不了这一点。

约好的会议从 7 场增加到 12 场。给出第一个回答之后，两周里约好会议的比例差不多，88 人中约好 7 场、150 人中约好 12 场，每次都约占 8%。产品、打电话的销售和名单类型都没变，所以多出来的会议，是那些多撑过开场白的人带来的。

想做同样的测试，先听一周用现在这版开场白打的通话录音，再听一周用新版开场白打的，两周之间其他地方都不要动。每通接通的电话，记下对方有没有回答第一个问题，通话有没有接着往下聊。每周结束时，数一数每 100 通接通的电话里，有多少通拿到了第一个回答，有多少通最后约好了会议。

接着挑大约 20 通在第一个回答之前就结束的电话来听，记下每一通是在第几秒结束的。如果大多数都结束在前 10 秒，说明第一段话太长，或者说得太含糊。

最后，比较两周里拿到第一个回答之后约好会议的比例。开场白一换，这个比例要是下降了，说明新开场白留住的，是本来就不会买的人。

DRING 用在哪一步？

DRING 可以接手您的销售一直没空打的名单，比如采购来的线索、沉睡线索，或者报价、活动之后的跟进，把它们做成您自己规划的外呼任务，在您设定的呼叫时段内拨打。智能体会说明自己是谁、为什么打来，询问您的筛选问题，用您团队批准的话术说明优惠，并根据对方的回答调整措辞。它不会谈价格，也不会承诺价格。每个智能体在打出第一通真实电话之前，都会先跑 1,000 至 10,000 次专为您企业生成的模拟对话。

线索合格时，智能体会在销售的日历上约好会议，或者带着摘要把电话实时转接过去。拒绝或暂时不需要的，连同原因写回 CRM。对方要求免打扰的，这位联系人会从之后所有的拨打中移除。无人接听、占线、语音信箱和“晚点再打”，各按自己的重拨规则在 Reach 里处理，都在您设定的拨打次数上限之内。想知道线索交接时销售会看到什么，可以看写给销售经理的页面。