打电话问价的人，为什么不买？

先报价，再给对方一个到店的理由

您的店员正在店里给一位顾客看车，这时电话响了。“您好，请问 City 5 多少钱？”“2,490 欧元。”“好的，谢谢。”“不客气。”20 秒后，店员回到顾客身边，那位来电者后来有没有来过店里，谁也不会知道。

店员在招呼顾客的间隙接销售来电，20 秒答完最省事，不少团队也就不指望更多了。他们把这类来电者归为“比价客”，就此翻篇。

不过，再回头想想那位来电者。专门打电话问某一款车的人，往往已经选好了这一款，正在给两三家店打电话，想定下在哪一家买。那通询价电话停在了报价上，是因为没人给他一个到店的理由，也没人跟他约日期和时间，更没人问一句他怎么称呼。

所以，价格要马上报，报的就是店里标价上的那个数，然后让通话接着往下走。问来电者一个和他有关的问题，拿出一个电话给不了的到店理由，约好日期和时间，记下姓名和号码。还没准备好的来电者，就约一个回电的日期和时间。这样一通电话会从 20 秒变成约一分半钟，挂电话的时候，您已经知道谁要来，或者什么时候该打回去。

为什么有人打电话来问价？

打电话来问 City 5 多少钱之前，对方往往已经看过介绍，试骑过朋友的那一辆，或者在您的网站上见过价格。

他们还是会打这个电话，因为网站上看不出自己要的尺寸有没有货，看不出网上的价格是不是真的就是这个数、店里会不会另有更划算的优惠，也看不出能不能先试骑。至于这是不是一家值得买车的店，网站就更回答不了了。

您也不是他们打的唯一一家店。问一句“多少钱”不用承诺什么，所以名单上的每家店他们都会问，没人接的询价电话，这笔生意就去了下一家。没人接电话会损失什么，我们在漏接来电到底会损失多少收入这篇里谈过。

您的询价电话停在了哪里？

以[店名]为例，它在线上卖电动自行车，也有两家门店，两家店都归王磊管。文中的[店名]、店里的人、记录表、各项数字和这八周，都是示例，并非真实数据。王磊的店员在接待顾客的间隙接电话，两家门店合计每周约有 30 通询价电话。

王磊怀疑这些电话大多没有下文，但从来没人数过。于是店员们用四周时间，把每一通询价电话都记在一张表上，包括来电者问了什么、有没有说已经在网站上看过价格，以及电话是怎么结束的。八周里，门店、团队和价格都没有变，也没有做过促销或宣传活动。

表上记的结局有四种。其中两种，店里没有拿到姓名。一种是店员报了价，来电者说声谢谢就挂了（“报价后对方说谢谢”），另一种是店员没报价，只请对方到店里再说（“回避报价”）。另外两种，留下了姓名和号码，也约好了日期和时间，不是约来店里（“已约到店”），就是约好由店里回电（“已约回电”）。

也就是说，120 通电话里有 80 通没约成，其中 61 通是报价后对方说谢谢，19 通是回避报价。这 80 位来电者没有一个留下姓名，所以王磊不知道他们后来有没有来过店里，也没法给他们回电。

约好到店的 28 位来电者里，有 17 位来了店里，其中 9 位买了电动自行车。

120 位来电者里，有 74 位说自己已经在网站上看过价格。报价之后，来电者问的是有没有货、能不能试骑，还有店里有没有更好的优惠。

为什么不能把价格捂着不说？

有些店员学会了先把价格捂住，指望来电者为了听到价格亲自跑一趟。“这个要看具体情况，电话里不好说，您最好到店里来，我们当面给您讲。”王磊那张表上记为“回避报价”的 19 通电话，背后就是这样一句话。

来电者听着，像是这家店把价格藏了起来。别家店肯在电话里报数，他们就改打那一家。表上这 19 位来电者，没有一个留下姓名。

只报个数字、再没有下文的店员，一样会丢掉这位来电者，只是丢得客气些。对方听到的，和网站上写的一模一样，说声谢谢，转头去问别家了。

报价之后说什么？

下面这通询价电话，是王磊的店员李娜接的。

来电者：“您好，请问 City 5 多少钱？”

李娜：“City 5 是 2,490 欧元，店里的标价也是这个价。您主要是骑它上下班吗？”

来电者：“对，上下班用。单程大概 12 公里。”

李娜：“这个距离，City 5 骑起来很轻松。车架尺寸比很多人想的要重要，试骑十分钟，就知道哪个尺寸合适了。各个尺寸我们店里都有。您周四下班后能过来一趟吗？我们营业到晚上 7 点。”

来电者：“周四下午 6 点应该可以。价格上能再便宜点吗？”

李娜：“这个我更想等您到店里，当面跟您谈。要是您把旧车也带来，趁您试骑，我们顺便看看旧车。”

来电者：“好的。”

李娜：“那就周四下午 6 点。我跟同事说一声，请问您怎么称呼？”

来电者：“周浩。”

李娜：“再麻烦您留个电话号码，万一有变动，我们好联系您。”

他把手机号报给了她。

李娜：“谢谢您，周先生。周四下午 6 点，我们给您备好一辆 City 5，您来了就能试骑。地址我稍后发短信给您。”

两通电话的开头，都是 12 秒左右的报价，而把周浩请到店里的事，全发生在这之后的一分钟左右。

李娜提出到店之前，先问了周浩一个问题，问的是他的需要，也就是这辆车打算怎么用。这样的问题一连串问下去，通话就成了填表。周浩的回答是上下班单程 12 公里，李娜由此知道 City 5 适合他，也知道他每天骑的时间不短，车架尺寸合不合适就很要紧。

到店的理由是顺着这个回答来的，也是电话给不了他的。只有在店里，他才能骑上车试十分钟，找到合适的车架尺寸，还能趁试骑的工夫让人看看自己的旧车。

周浩问能不能便宜一点，李娜把这件事留到店里谈。[店名]在价格上有多大余地，都该放在店里，当着那辆车的面谈。电话里让出去的价，会变成周浩带去下一家店的价格，而下一家只要报得比它低就行了。

姓名和号码，她放在最后问，等日期和时间都定下来再开口。这样团队就知道周四下午 6 点该等谁，哪一边的安排有变，也都能给周浩打个电话。

有些来电者还没想好哪天来。听到对方说“我再比较比较”，就约一个回电的时间，比如“当然可以。我周一上午 10 点再给您打电话，等您多看几家之后，可以吗？到时候我找哪位？”然后记下姓名和号码。

价格要看情况，怎么报？

City 5 还有大容量电池的版本。来电者问该选哪种电池时，李娜把两个价格放在一句话里说完，再问一个能帮对方拿主意的问题，比如“标准电池是 2,490 欧元，大容量电池是 2,790 欧元。您一天大概骑多远？”

旧车折价没法在电话里报，因为旧车值多少钱，要看车况。李娜只报新车的价格，再告诉对方，旧车会到店里、趁试骑的时候估价。

不管哪种情况，她在电话里报的都是店里的标价，要给优惠，也是到店后从这个价格里减。对方没问到的版本，不要报“起价”，免得他走进店里，真实价格像是涨了一截。

如果您的客户是企业，按件计价，就报最常见订货量下的价格，再问对方要多少。价格需要书面报价的，要说清报价单什么时候到。报价单发出去之后怎么办，我们在报价为什么没有回音这篇里写过。

四周之后有什么变化？

王磊带着团队把那张表过了一遍。接下来的四周，每位店员接每一通询价电话，都照李娜接周浩那通的办法来，没准备好的来电者就约好时间回电，那张表也照旧记着。

在“前后各 4 周”这张表里，“实际到店”和“买了车”只统计约好到店的来电者，也就是其中有多少人来了店里，来的人里又有多少买了电动自行车。回电在约好的时候就计入，不管后来怎么样。

没约成的电话，从 120 通里的 80 通降到了 116 通里的 26 通。已约到店的从 28 通增加到 63 通，翻了一倍多，已约回电的从 12 通增加到 27 通。

多出来的这些预约，并没有更靠不住。两个阶段里，约好到店的人都有约六成真的来了，先是 28 位里的 17 位，后来是 63 位里的 38 位。到店的人里，前四周有 9 位买了电动自行车，后四周有 19 位，同一支团队，同样的价格，多卖了十辆。

这些数字只包含留下了姓名的来电者。说声谢谢就挂了电话、一个星期后自己走进店里的人，两个阶段的数字里都没有。

约好了却没来的，先是 28 位里的 11 位，后来是 63 位里的 25 位，这是另一个问题，办法也不一样，就是到店前提醒一下。什么时候提醒最合适，我们有一篇预约提醒什么时候发最合适专门讲。

DRING 能帮上哪一步？

店员在店里接待顾客的时候，询价电话可以交给 DRING 智能体来接。它接起电话，先说明自己是您的 AI 助手，然后在通话中检索您的价目表，根据查到的内容回答，不凭记忆。接着它会问清来电者的需求，在 Google Calendar 里查看真实的空闲时段，报出可约的时间，趁来电者还在线上把到店时间约好。确认信息马上通过短信或 WhatsApp 发出。

想和真人说话的来电者，会连同对话上下文一起转给店员，不用把话再说一遍。没人有空的时候，智能体会记下姓名、来电原因和回电号码，通话一结束就通过短信或邮件发给对应的人。每通电话结束时，都会留下结果、原因、情绪和下一步。