Outbound-Vertrieb
Ein Preiseinwand beim ersten Angebot wird noch im Anruf über die erlaubten Stufen abgearbeitet, statt dass der Abschluss stockt oder sofort der niedrigste Preis fällt.
Outbound-Vertrieb ansehenPreisverhandlung · Negotiate
Überzeugen bis zur Untergrenze, nicht darunter
Beim Preiseinwand geht ein Verkaufsgespräch verloren, oder der Rabatt wird ohne Gegenleistung verschenkt. Negotiate arbeitet den Einwand Stufe für Stufe ab, innerhalb der Preisvorgabe, die Ihr Team festlegt.
Startet dort, wo Ihre Vorgabe es festlegt.
Zugeständnisse gibt es nur gegen Zusagen.
Alles außerhalb der Vorgabe geht an einen Menschen.
Jeder Schritt wird für das Team protokolliert.
Arbeitet mit dem Outbound-Vertrieb. Negotiate läuft innerhalb der Kampagnen im Outbound-Vertrieb und nutzt die Preisvorgabe, die für jede Kampagne konfiguriert ist.
Early Access. Negotiate ist noch nicht allgemein verfügbar. Wir stimmen es für eine Kampagne mit Ihrem Team ab, bevor es live geht. Fragen Sie uns also, ob Ihre Preisvorgabe passt.
So verhandelt Negotiate
Immer nur ein erlaubter Schritt, nie geraten.
Der Agent entscheidet nicht, was er anbietet. Er liest die für die Kampagne konfigurierte Vorgabe und geht sie der Reihe nach durch.
- Einstiegspreis
Startet dort, wo die Vorgabe es festlegt
Der Agent beginnt mit dem Listenpreis oder der ersten Rabattstufe, die für diese Kampagne konfiguriert ist. Er erfindet nie eine Zahl.
- Einwand erkannt
Versteht den Einwand, nicht nur „zu teuer“
Ein Preiseinwand wird eingeordnet, bevor der Agent antwortet: ein klares Nein, ein Vergleich mit einem anderen Angebot oder ein Wunsch, der an eine Bedingung wie Menge oder Zahlungsziel geknüpft ist.
- Nächster erlaubter Schritt
Geht genau eine Stufe weiter, der Reihe nach
Wenn die Vorgabe es erlaubt, bietet der Agent die nächste Stufe an. Er überspringt keine Stufe und verlässt nie die konfigurierte Reihenfolge.
- Untergrenze
Bleibt bei der Untergrenze
Ist die niedrigste konfigurierte Stufe erreicht, bleibt der Agent dabei. Angeblicher Zeitdruck oder die Drohung abzuspringen ändern daran nichts.
- Zusage erfasst
Schreibt die vereinbarte Stufe in den Datensatz
Sobald der Kunde zustimmt, werden Stufe, eine daran geknüpfte Bedingung und das Ergebnis in den Ergebnisdatensatz des Anrufs geschrieben. Dort können die Workflows nach dem Anruf sie aufgreifen.
- Übergabe außerhalb der Vorgabe
Übergibt, was er nicht entscheiden darf
Eine Anfrage, die die Vorgabe nicht abdeckt, etwa eine einmalige Ausnahme oder eine abweichende Kondition, geht mit dem Verhandlungsverlauf an einen Menschen. Der Agent rät nicht.
Verhandlung über ein Frachtangebot
Stufe für Stufe, dann Einigung.
Hier sind keine Preise zu sehen. Im echten Anruf arbeitet der Agent mit dem Listenpreis und den Stufen, die für das Konto konfiguriert sind.
Hm, das ist mehr, als wir erwartet hatten. Können Sie da mitgehen mit dem, was uns die anderen Spediteure anbieten?
PreisabfrageListenpreis für diese Relation, Vorgabe: 3 Stufen, Untergrenze gesetzt
Verstehe ich, Herr Weber, ich schaue mal, was ich machen kann. Wenn Sie mir bestätigen, dass die Sendung heute noch rausgeht, kann ich eine Stufe runtergehen.
Stufe laut VorgabeStufe 1 erlaubt: Bedingung = Versand heute bestätigen
Schon besser. Aber wir hatten eigentlich gehofft, dass wir noch etwas tiefer kommen.
Mir ist wichtig, dass das für beide Seiten passt. Wenn Sie das Volumen für nächsten Monat gleich mit festmachen, kann ich noch eine Stufe weitergehen.
Stufe laut VorgabeStufe 2 erlaubt: Bedingung = Volumen für nächsten Monat
Wir kommen uns näher. Geht da noch was?
Ich würde Ihnen gern noch weiter entgegenkommen. Für diese Relation ist das heute aber die Untergrenze. Was ich anbieten kann: ein längeres Zahlungsziel oder ein größeres Abholfenster, je nachdem, was Ihnen mehr hilft.
Prüfung UntergrenzeUntergrenze erreicht, keine weitere Stufe; Alternativen anbieten (Zahlungsziel, Abholfenster)
Gut, dann machen wir das so.
Schön, dass wir zusammengekommen sind. Die Sendung geht heute raus, das Volumen für nächsten Monat ist fest, und die Bestätigung schicke ich Ihnen gleich.
DatensatzEinigung auf Stufe 2, Bedingungen protokolliert, CRM aktualisiert
ErgebnisEinigung innerhalb der Vorgabe · 2 Stufen genutzt · Bedingungen hinterlegt
Vorgabe statt Improvisation
Was der Agent darf, und wer das festlegt.
Jede Verhandlung läuft gegen eine Vorgabe, die Ihr Team vor dem Kampagnenstart konfiguriert. Der Agent arbeitet innerhalb dieser Vorgabe. Er schreibt sie nicht.
| Bereich | Negotiate darf | Negotiate darf nicht | Festgelegt von |
|---|---|---|---|
| Einstiegspreis | Mit dem Listenpreis oder der ersten Rabattstufe der Kampagne beginnen | Unter der ersten Stufe oder über dem Listenpreis einsteigen | Verantwortliche für Umsatz oder Sales Operations |
| Stufenfolge | Bei Einwänden jeweils eine erlaubte Stufe weitergehen | Eine Stufe überspringen oder mehr Rabatt geben, als die aktuelle Stufe erlaubt | Dieselbe verantwortliche Person, je Kampagne konfiguriert |
| Grenze | Bei der niedrigsten Stufe bleiben und sie unter Druck wiederholen | Die Untergrenze unterschreiten, aus welchem Grund auch immer, auch bei behaupteter Frist oder der Drohung abzuspringen | Für die Kampagne fest, nicht während des Anrufs änderbar |
| Gekoppelte Bedingungen | Eine Stufe gegen eine Bedingung aus der Vorgabe tauschen, etwa zugesagtes Volumen oder ein kürzeres Zahlungsziel | Eine Bedingung erfinden, die nicht in der Vorgabe steht | Verantwortliche Person, je Kampagne hinterlegt |
| Ausnahmen | Einen Wunsch außerhalb der Vorgabe kennzeichnen | Eine Ausnahme selbst genehmigen | Die im Kampagnen-Setup benannte Person zur Prüfung |
| Zusage | Vereinbarte Stufe, Konditionen und Ergebnis im Anruf erfassen | Eine erfasste Zusage nach Gesprächsende ändern | Automatisch in den Ergebnisdatensatz geschrieben |
Wo es passt
Jede Vorgabe mit Untergrenze, nicht nur ein Erstangebot.
Die Logik aus Stufen und Untergrenze gilt überall dort, wo eine Kampagne eine schriftliche Vorgabe für Verhandlungen hat.
Verlängerungen
In Entwicklung: dieselben Stufen für einen Bestandskunden, der den neuen Preis bei der Verlängerung nicht akzeptieren will. So bleibt der Verlängerungsanruf innerhalb der vereinbarten Vorgabe, statt mit einem spontanen Rabatt zu enden.
So laufen VerlängerungsanrufeInkasso mit Rabattvorgabe
Darf eine Inkasso-Kampagne einen Vergleichsrabatt anbieten, gelten für diesen Rabatt dieselben Stufen und dieselbe Untergrenze.
Zur Branchenseite FinanzenWas es nicht tut
Die Grenzen, klar benannt.
Negotiate führt das Gespräch innerhalb einer Vorgabe. Diese Grenzen gelten in jeder Kampagne, unabhängig vom Inhalt der Vorgabe.
- Es schreibt oder ändert die Vorgabe nicht. Ihr Team legt Einstiegspreis, Stufen und Untergrenze vor dem Kampagnenstart fest, und sie bleiben unverändert, solange die Anrufe laufen.
- Es verhandelt nicht ohne Vorgabe. Eine Kampagne ohne konfigurierte Preisvorgabe bekommt überhaupt keine Rabattstufen.
- Es erfindet keine Bedingung, um eine Stufe zu gewähren. Angeboten werden nur die Bedingungen, die in der Vorgabe stehen, etwa ein zugesagtes Volumen oder ein kürzeres Zahlungsziel.
- Es genehmigt keine Ausnahme. Die Anfrage geht mit dem Verhandlungsverlauf an die Person, die in der Kampagneneinrichtung für die Prüfung benannt ist.
- Es schreibt das Ergebnis nicht um. Eine erfasste Zusage bleibt nach dem Anruf so, wie sie vereinbart wurde.
FAQ
Fragen zu Negotiate.
Können wir Negotiate heute nutzen?+
Negotiate ist im Early Access. Wir stimmen es für eine Kampagne mit Ihrem Team ab, konfigurieren die Vorgabe gemeinsam und testen sie, bevor der erste Live-Anruf läuft. Fragen Sie uns, ob Ihre Kampagne passt.
Wer legt die Preisvorgabe fest?+
Die in der Kampagneneinrichtung benannte verantwortliche Person, meist aus Revenue oder Sales Operations, legt sie vor dem Kampagnenstart mit unserem Team fest. Der Agent wendet sie an und ändert sie nie, und die Untergrenze lässt sich nicht mitten im Anruf verschieben.
Was passiert, wenn ein Kunde mehr will, als die Vorgabe erlaubt?+
Der Agent wiederholt sein bestes Angebot oder die Alternativen, die die Vorgabe vorsieht. Will der Kunde trotzdem eine andere Vereinbarung, geht der Anruf mit dem Verhandlungsverlauf an einen Menschen.
Kann der Agent eine Stufe überspringen, um schneller abzuschließen?+
Nein. Die Vorgabe legt Reihenfolge und Anzahl der Stufen vor dem Anruf fest. Der Agent geht sie einzeln durch und springt nicht vor, um schneller abzuschließen.
Funktioniert das auch außerhalb des Outbound-Vertriebs?+
Dieselbe Logik aus Stufen und Untergrenze gilt überall, wo es eine schriftliche Vorgabe gibt, etwa für einen Vergleichsrabatt im Inkasso, sofern für diesen Kontext eine Vorgabe konfiguriert ist. Angebote bei Verlängerungen sind in Entwicklung.
Wird jeder akzeptierte Preis automatisch zurückgeschrieben?+
Ja. Die vereinbarte Stufe, eine daran geknüpfte Bedingung und das Endergebnis werden in den Ergebnisdatensatz des Anrufs geschrieben, sobald der Kunde zustimmt.