Outbound sales
Een prijsbezwaar op een eerste offerte wordt vóór het einde van het gesprek via de toegestane stappen afgewerkt, in plaats van de deal te laten vastlopen of meteen naar het laagste bedrag te springen.
Bekijk uitgaande salesPrijsonderhandeling · Negotiate
Overtuigen tot aan uw ondergrens
Bij een prijsbezwaar gaat een salesgesprek verloren, of wordt er voor niets korting weggegeven. Negotiate werkt het bezwaar stap voor stap af, binnen het prijsbeleid dat uw team bepaalt.
Begint waar uw beleid zegt dat het moet beginnen.
Concessies alleen in ruil voor toezeggingen.
Alles buiten het beleid gaat naar een medewerker.
Elke stap wordt vastgelegd voor het team.
Werkt met uitgaande sales. Negotiate draait binnen campagnes voor Outbound sales en gebruikt het prijsbeleid dat per campagne is ingesteld.
Early access. Negotiate is nog niet algemeen beschikbaar. We stemmen het met uw team af voor één campagne voordat het live gaat. Vraag ons dus of uw prijsbeleid geschikt is.
Hoe het onderhandelt
Eén toegestane stap per keer, nooit een gok.
De agent bepaalt niet zelf wat hij aanbiedt. Hij leest het beleid dat voor de campagne is ingesteld en loopt het op volgorde door.
- Openingsprijs
Begint waar het beleid zegt
De agent opent met de lijstprijs of de eerste kortingsstap die voor deze campagne is ingesteld. Hij verzint nooit een bedrag.
- Bezwaar gehoord
Leest het bezwaar, niet alleen “te duur”
Een prijsbezwaar wordt ingedeeld voordat de agent reageert: een botte nee, een vergelijking met een ander aanbod, of een verzoek dat vastzit aan een voorwaarde zoals volume of betalingstermijn.
- Volgende toegestane stap
Zet precies één stap, op volgorde
Als het beleid het toestaat, biedt de agent de volgende stap omlaag aan. Hij slaat geen stappen over en wijkt niet af van de ingestelde volgorde.
- Ondergrens
Blijft op de ondergrens staan
Is de laagste ingestelde stap bereikt, dan blijft de agent daar. Een beroep op een deadline of de dreiging om af te haken verandert daar niets aan.
- Akkoord vastgelegd
Schrijft de afgesproken stap in het dossier
Zodra de klant akkoord gaat, worden de stap, een eventuele gekoppelde voorwaarde en het resultaat in het uitkomstrecord van het gesprek geschreven, waar Workflows na het gesprek ze kunnen oppakken.
- Overdracht buiten het beleid
Draagt over wat hij niet mag beslissen
Een verzoek dat het beleid niet dekt, zoals een eenmalige uitzondering of een afwijkende voorwaarde, gaat naar een medewerker, met de onderhandelingsgeschiedenis erbij. De agent gokt niet.
Een onderhandeling over een vrachtofferte
Stap voor stap omlaag, dan akkoord.
Hier staan geen prijzen. In een live gesprek werkt de agent met de lijstprijs en de stapwaarden die voor het account zijn ingesteld.
Dat is hoger dan we hadden verwacht. Kunt u meegaan met wat andere vervoerders ons bieden?
Prijs opgezochtlijstprijs voor dit traject, beleid: 3 stappen, ondergrens ingesteld
Terecht punt, ik kijk even wat ik voor u kan doen. Als u bevestigt dat de zending vandaag de deur uit gaat, kan ik één stap omlaag.
Beleidsstapstap 1 toegestaan: voorwaarde = zending vandaag bevestigd
Beter, maar we hadden gehoopt nog wat lager uit te komen.
Ik wil dat het voor ons allebei werkt. Als u het volume van volgende maand er meteen bij vastlegt, kan ik nog een stap verder gaan.
Beleidsstapstap 2 toegestaan: voorwaarde = volume volgende maand
We komen dichterbij. Kan het nog iets scherper?
Ik zou graag verder gaan, maar lager dan dit kan ik vandaag voor dit traject niet. Wel kan ik de betalingstermijn wat ruimer maken, of een breder ophaalvenster geven. Wat helpt u het meest?
Controle ondergrensondergrens bereikt, geen verdere stap; alternatieven aanbieden (betalingstermijn, ophaalvenster)
Oké, dan doen we dat.
Fijn dat we eruit zijn gekomen. De zending gaat vandaag weg, het volume van volgende maand staat vast, en ik stuur u nu de bevestiging.
Dossierakkoord op stap 2, voorwaarden vastgelegd, CRM bijgewerkt
UitkomstAkkoord binnen beleid · 2 stappen gebruikt · voorwaarden gekoppeld
Beleid, geen improvisatie
Wat de agent mag, en wie dat bepaalt.
Elke onderhandeling volgt een beleid dat uw team instelt voordat de campagne begint. De agent werkt daarbinnen, maar schrijft het niet.
| Beleidsonderdeel | Negotiate mag | Negotiate mag niet | Bepaald door |
|---|---|---|---|
| Openingsprijs | Beginnen bij de lijstprijs of de eerste kortingsstap die voor de campagne is ingesteld | Openen onder de eerste stap, of boven de lijstprijs | Eigenaar in revenue of sales operations |
| Volgorde van stappen | Eén toegestane stap per keer omlaag bij elk bezwaar | Een stap overslaan, of meer korting geven dan de huidige stap toestaat | Dezelfde beleidseigenaar, ingesteld per campagne |
| Bodem | Op de laagste ingestelde stap blijven en die onder druk herhalen | Om welke reden dan ook onder de ondergrens gaan, ook bij een beroep op een deadline of de dreiging om af te haken | Vast voor de campagne, niet aan te passen tijdens een gesprek |
| Gekoppelde voorwaarden | Een stap ruilen tegen een voorwaarde die in het beleid staat, zoals toegezegd volume of een kortere betalingstermijn | Een voorwaarde verzinnen die niet in het beleid staat | Beleidseigenaar, vastgelegd per campagne |
| Uitzonderingen | Een verzoek buiten het beleid markeren | Zelf een uitzondering goedkeuren | Beoordelaar die in de campagne-instellingen is aangewezen |
| Akkoord | De afgesproken stap, voorwaarden en het resultaat bij het gesprek vastleggen | Een vastgelegd akkoord na het gesprek wijzigen | Automatisch in het uitkomstrecord geschreven |
Waar het past
Elk beleid met een ondergrens, niet alleen een eerste offerte.
Dezelfde logica van stappen en ondergrens werkt overal waar een campagne een vastgelegd beleid heeft om binnen te onderhandelen.
Verlengingen
In ontwikkeling: dezelfde beleidsstappen voor een bestaande klant die bezwaar maakt tegen een nieuwe prijs, zodat het verlengingsgesprek binnen het afgesproken beleid blijft in plaats van te eindigen met een korting die ter plekke wordt bedacht.
Bekijk hoe verlengingsgesprekken worden ingeplandIncasso met een kortingsbeleid
Waar een incassocampagne een schikkingskorting mag aanbieden, gelden dezelfde stappen en ondergrens voor die korting.
Bekijk de pagina voor financiële dienstverleningWat het niet doet
De grenzen, zonder omwegen.
Negotiate voert het gesprek binnen een beleid. Deze grenzen gelden bij elke campagne, wat er ook in het beleid staat.
- Het schrijft of wijzigt het beleid niet. Uw team bepaalt de openingsprijs, de stappen en de ondergrens voordat de campagne begint, en die blijven vast zolang er gebeld wordt.
- Het onderhandelt niet waar geen beleid is. Een campagne zonder ingesteld prijsbeleid krijgt helemaal geen kortingsstappen.
- Het verzint geen voorwaarde om een stap tegen te ruilen. Alleen de voorwaarden in het beleid, zoals toegezegd volume of een kortere betalingstermijn, kunnen worden aangeboden.
- Het keurt geen uitzondering goed. Het verzoek gaat naar de beoordelaar die in de campagne-instellingen is aangewezen, met de onderhandelingsgeschiedenis erbij.
- Het herschrijft het resultaat niet. Een vastgelegd akkoord blijft staan zoals afgesproken zodra het gesprek is beëindigd.
Veelgestelde vragen
Vragen over Negotiate.
Kunnen we Negotiate vandaag al gebruiken?+
Negotiate is in early access. We stemmen het met uw team af voor één campagne, stellen het beleid samen in en testen het voordat het een live gesprek voert. Vraag ons of uw campagne geschikt is.
Wie bepaalt het prijsbeleid?+
De beleidseigenaar die in de campagne-instellingen staat, meestal in revenue of sales operations, stelt het samen met ons team in voordat de campagne begint. De agent past het toe en wijzigt het nooit, en de ondergrens kan tijdens een gesprek niet worden aangepast.
Wat gebeurt er als een klant meer wil dan het beleid toestaat?+
De agent herhaalt zijn beste aanbod of de alternatieven die in het beleid staan. Wil de klant toch een andere deal, dan gaat het gesprek naar een medewerker, met de onderhandelingsgeschiedenis erbij.
Kan de agent een stap overslaan om sneller te sluiten?+
Nee. Het beleid legt de volgorde en het aantal stappen vast voordat het gesprek begint. De agent loopt ze één voor één door en springt niet vooruit om eerder te sluiten.
Werkt dit ook buiten uitgaande sales?+
Dezelfde logica van stappen en ondergrens werkt overal waar een vastgelegd beleid bestaat, bijvoorbeeld een schikkingskorting bij incasso, zolang er voor die situatie een beleid is ingesteld. Aanbiedingen bij verlengingen zijn in ontwikkeling.
Wordt elke geaccepteerde prijs automatisch teruggeschreven?+
Ja. De afgesproken stap, een eventuele gekoppelde voorwaarde en het eindresultaat worden in het uitkomstrecord van het gesprek geschreven op het moment dat de klant akkoord gaat.