Ventas salientes
Una objeción de precio en un primer presupuesto se trabaja con los escalones permitidos antes de colgar, en lugar de atascar la venta o saltar directamente a la cifra más baja.
Ver ventas salientesNegociación de precios · Negotiate
Convence sin bajar de su precio mínimo
Las objeciones de precio son el punto en que una llamada de venta se pierde, o se regala un descuento a cambio de nada. Negotiate las trabaja escalón a escalón, dentro de la política de precios que fija su equipo.
Abre en el precio que marca su política.
Cada concesión se cambia por un compromiso.
Lo que queda fuera de la política pasa a una persona.
Cada escalón queda registrado para el equipo.
Funciona con las ventas salientes. Negotiate trabaja dentro de las campañas de ventas salientes y usa la política de precios configurada para cada campaña.
Acceso anticipado. Negotiate aún no está disponible para todos. Lo definimos con su equipo para una campaña antes de ponerlo en producción, así que pregúntenos si su política de precios encaja.
Cómo negocia
Un escalón permitido cada vez, sin improvisar.
El agente no decide qué ofrecer. Lee la política configurada para la campaña y la recorre en orden.
- Precio de apertura
Empieza donde marca la política
El agente abre con el precio de tarifa o con el primer escalón de descuento configurado para esta campaña. Nunca se inventa una cifra.
- Objeción detectada
Entiende la objeción, no solo el «es muy caro»
Antes de responder, el agente clasifica la objeción de precio: un no rotundo, una comparación con otra oferta o una petición ligada a una condición, como el volumen o las condiciones de pago.
- Siguiente escalón
Baja un solo escalón, en orden
Si la política lo permite, el agente ofrece el siguiente escalón. No se salta escalones ni se sale de la secuencia configurada.
- Mínimo
Se mantiene en el mínimo
Cuando llega al escalón más bajo configurado, el agente se queda ahí. Un supuesto plazo o la amenaza de irse no lo mueven.
- Aceptación registrada
Anota en el registro el escalón acordado
En cuanto el cliente acepta, el escalón, cualquier condición asociada y el resultado se escriben en el registro de resultado de la llamada, donde pueden recogerlos los procesos tras la llamada.
- Traspaso fuera de política
Traspasa lo que no puede decidir
Una petición que la política no cubre, como una excepción puntual o una condición fuera de lo estándar, pasa a una persona con el historial de la negociación adjunto. El agente no improvisa.
Negociando una tarifa de transporte
Baja escalones y cierra.
Aquí no se muestran precios. En una llamada real, el agente trabaja con el precio de tarifa y los escalones configurados para la cuenta.
Uf, es más de lo que teníamos previsto. ¿Pueden igualar lo que nos ofrecen otras empresas de transporte?
Consulta de precioprecio de tarifa para esta ruta, política: 3 escalones, mínimo fijado
Lo entiendo, déjeme ver qué puedo hacer por usted. Si me confirma que la mercancía sale hoy, puedo rebajarle el precio un escalón.
Escalón de la políticaescalón 1 permitido: condición = confirmar el envío hoy
Mejor, pero contábamos con algo más ajustado.
Quiero que esto nos funcione a los dos. Si me cierra también el volumen del mes que viene, puedo bajar un escalón más.
Escalón de la políticaescalón 2 permitido: condición = volumen del mes que viene
Nos vamos acercando. ¿No puede mejorarlo un poco más?
Ojalá pudiera ajustarlo más. Para esta ruta, hoy este es el precio mínimo, pero puedo flexibilizar las condiciones de pago o ampliar la franja de recogida, lo que mejor le venga a usted.
Control del mínimomínimo alcanzado, sin más escalones; ofrecer alternativas (condiciones de pago, franja de recogida)
Vale, así nos cuadra.
Me alegro de que hayamos llegado a un acuerdo. El envío sale hoy, el volumen del mes que viene queda cerrado y le mando ahora mismo la confirmación.
Registroacordado en el escalón 2, condiciones registradas, CRM actualizado
ResultadoAcordado dentro de la política · 2 escalones usados · condiciones adjuntas
Política, no improvisación
Qué puede hacer el agente y quién lo decide.
Cada negociación se rige por una política que su equipo configura antes de que empiece la campaña. El agente trabaja dentro de ella. No la redacta.
| Ámbito | Negotiate puede | Negotiate no puede | Lo fija |
|---|---|---|---|
| Precio de apertura | Empezar por el precio de tarifa o por el primer escalón de descuento configurado para la campaña | Abrir por debajo del primer escalón o por encima del precio de tarifa | Responsable de ingresos u operaciones comerciales |
| Escalones | Bajar un escalón permitido cada vez, según surgen las objeciones | Saltarse un escalón u ofrecer más descuento del que permite el escalón actual | El mismo responsable, configurado por campaña |
| Mínimo | Mantenerse en el escalón más bajo configurado y repetirlo ante la presión | Bajar del mínimo por cualquier motivo, incluidos un supuesto plazo o la amenaza de irse | Fijo para la campaña, no se ajusta en mitad de la llamada |
| Condiciones asociadas | Cambiar un escalón por una condición que recoja la política, como un volumen comprometido o un plazo de pago más corto | Inventar una condición que la política no recoge | Responsable de la política, por campaña |
| Excepciones | Señalar una petición que queda fuera de la política | Aprobar una excepción por su cuenta | Persona revisora designada en la campaña |
| Aceptación | Registrar el escalón acordado, las condiciones y el resultado | Cambiar una aceptación registrada tras la llamada | Se escribe automáticamente en el registro |
Dónde encaja
Toda política con mínimo, no solo la primera oferta.
La misma lógica de escalones y mínimo sirve para cualquier campaña que tenga una política escrita dentro de la que negociar.
Renovaciones
En desarrollo: los mismos escalones de la política para un cliente que vuelve y se resiste al precio de la renovación, de modo que la llamada de renovación se mantenga dentro de la política acordada en lugar de acabar en un descuento improvisado.
Ver las llamadas de renovaciónCobros con política de descuento
Cuando una campaña de recobro puede ofrecer un descuento por liquidación, se aplican a ese descuento los mismos escalones y el mismo mínimo.
Ver la página del sector financieroQué no hace
Los límites, sin rodeos.
Negotiate gestiona la conversación dentro de una política. Estos límites se mantienen en todas las campañas, contenga lo que contenga la política.
- No redacta ni cambia la política. Su equipo fija el precio de apertura, los escalones y el mínimo antes de que empiece la campaña, y no cambian mientras se hacen las llamadas.
- No negocia donde no hay política. Una campaña sin una política de precios configurada no tiene ningún escalón de descuento.
- No se inventa una condición a cambio de un escalón. Solo se pueden ofrecer las condiciones que recoge la política, como un volumen comprometido o un plazo de pago más corto.
- No aprueba excepciones. La petición va a la persona revisora designada en la campaña, con el historial de la negociación adjunto.
- No reescribe el resultado. Una aceptación registrada se mantiene tal como se acordó una vez terminada la llamada.
Preguntas frecuentes
Preguntas sobre Negotiate.
¿Podemos usar Negotiate hoy?+
Negotiate está en acceso anticipado. Lo definimos con su equipo para una campaña, configuramos juntos la política y lo probamos antes de que atienda una llamada real. Pregúntenos si su campaña encaja.
¿Quién fija la política de precios?+
La persona responsable de la política designada en la campaña, normalmente de ingresos u operaciones comerciales, la fija con nuestro equipo antes de que empiece la campaña. El agente la aplica y nunca la modifica, y el mínimo no se puede ajustar en mitad de una llamada.
¿Qué pasa cuando un cliente quiere más de lo que permite la política?+
El agente repite su mejor oferta o las alternativas que recoge la política. Si el cliente sigue queriendo otro acuerdo, la llamada pasa a una persona con el historial de la negociación adjunto.
¿Puede el agente saltarse un escalón para cerrar antes?+
No. La política fija el orden y el número de escalones antes de que empiece la llamada. El agente los recorre de uno en uno y no se adelanta para cerrar antes.
¿Funciona fuera de las ventas salientes?+
La misma lógica de escalones y mínimo sirve donde exista una política escrita, por ejemplo un descuento por liquidación en recobro, siempre que haya una política configurada para ese contexto. Las ofertas de renovación están en desarrollo.
¿Se registra automáticamente cada precio aceptado?+
Sí. El escalón acordado, cualquier condición asociada y el resultado final se escriben en el registro de resultado de la llamada en cuanto el cliente acepta.