邮件发出后，该打给谁？

只打给真有动作的那几位

去年春天，[公司]的市场经理陈晨发了一期新闻简报，里面有四条新闻、六个链接。她把所有打开过这封邮件的人列成名单，交给了销售何俊。何俊花了一周，打了其中 140 位，接通 52 位，大多数人问他的都是同一句话：“哪封邮件？”一周下来，他只约成了 2 次试用。[公司]按月向办公室出租饮水机，每三个月换一次滤芯，费用含在月费里。本文中的[公司]、陈晨、何俊、林悦、两次邮件营销活动和所有数字都是示例，并非真实数据。

如果您在一家做 B2B 生意的公司负责邮件营销，多半也交出过一份何俊手里那样的名单。光凭打开了邮件，看不出谁想买。真正要跟进的只有少数几位联系人，他们的举动直接指向购买：回复邮件提了问题，或者点开了列着套餐和价格的页面。提了问题的，当天用邮件答复；点了套餐价格页的，一个工作日内打电话。打电话时就聊这封邮件，别提您在报告里看到了什么。

列表上的其他人，等下一封邮件就好。要求移出列表的人，就别再联系了。要让点击真正说明问题，邮件也得专门为此来写：只推一个方案，只放一个链接，结尾提一个回封邮件就能答的问题。

报告到底说明了什么？

这一次，陈晨的邮件营销活动在周二上午十点发出，发给 2,400 位联系人，都是过去两年向[公司]询过价或在官网上注册过的人。到了周三上午，报告显示 1,006 人打开，91 人点击了链接，其中 31 人点的是套餐价格页，另有 9 封回复、6 人退订。

打开数是大家最先看的数字，却是报告里最弱的信号。有些邮件客户端会自动打开每一封邮件，人还没看到，就已经算作打开了。也有人点开邮件，一秒后就关掉。这样的打开和认真读完的打开，报告分不出来。

所以陈晨换了个分法。每位联系人只看他做过的最有分量的一件事，只算一次，从上往下，归进表里第一个符合的那一行。

陈晨的表里，有两行跟购买直接相关。回复的 5 位联系人是带着问题写信给[公司]的，点击套餐价格页的 31 位，是去看一个套餐要花多少钱。两者加起来，是 2,400 位里的 36 位。

点击其他链接的 60 位，点的是讲滤芯的文章或团队合影，说明他们对[公司]有些兴趣，只是还看不出要买。他们和打开了没点击的 900 位、从没打开的 1,394 位一样，等下一封邮件。9 封回复里有 2 封是外出自动回复，这两位联系人等回来以后，再收下一封邮件。

另外 2 封回复，是要求把自己移出列表。加上退订的 6 位，一共 8 位联系人不会再收到邮件，也不会接到电话。邮件只发给同意接收的人，谁一说不要再发，就马上停。

该给谁打电话？

何俊要打的，就是点击了套餐价格页的这 31 位联系人，在点过链接的 91 位里只占一小部分。

写信提问的 5 位，何俊当天用邮件答复。他们选择了写信，收到的也就是书面回答，何俊会在邮件末尾问一句，需要的话可以通个电话。这次邮件营销活动，列表上的其他人都不会接到电话。

何俊在对方点击后的一个工作日内打过去。周二下午打开套餐价格页的人，总有个原因，也许饮水机一到下午就没水了，也许租约快到期了，到了周三，这件事还挂在心上。过一周再打，对方可能已经在别处找到了答案，或者早就忙别的去了。

31 位联系人，一位销售一个工作日就能打完。去年春天那份名单，何俊打了整整一周。

在官网上填表询价的人是另一种情况，打给他们的第一通电话，值得单独讲。我们那篇B2B 获客为什么带不来成交讲的就是这个。

电话里该怎么说？

何俊一开口就提这封邮件。“我们周二给您发过一封邮件，是关于……”这样开头，对方马上知道这通电话是从哪儿来的。他从来不说“我看到您看过我们的价格了。”就算这是真的，也会让人觉得自己被盯上了。

何俊和林悦的这通电话是这样的。林悦是一家建筑设计事务所的行政经理，事务所大约 25 个人。

何俊：“您好，请问是林悦女士吗？”

林悦：“对，我是。”

何俊：“林女士您好，我是[公司]的何俊。我们周二给您发过一封邮件，介绍我们的办公室饮水机套餐。您要是有什么问题，我可以直接解答。现在方便说几句吗？”

林悦：“方便，邮件我看了。价格里包含换滤芯吗？”

何俊：“包含的，每三个月换一次，我们的师傅会带新滤芯上门。您办公室一共有多少人？”

林悦：“25 个人左右。我们现在那台饮水机，每天一到下午就没水了。”

何俊：“25 个人的话，我们一般配容量大一点的那款。可以先送一台过去，免费试用两周。您看这样行吗？”

林悦：“那挺好的。”

何俊：“下周二或者周四，我们都能送过去。您看哪天更方便？”

林悦：“周四上午吧。”

何俊：“好的，那下周四上午把试用饮水机给您送过去。两周试用结束的时候，我再给您打个电话，听听用得怎么样。”

林悦：“好的，谢谢，再见。”

何俊：“谢谢您，林女士，再见。”

确认接电话的是本人以后，何俊先说为什么打来，再问别的。他每段话最多只问一个问题，所以林女士始终清楚自己在回答什么。

她问起滤芯，他先回答，然后才问办公室有多少人。试用的日子，他给出两天让她挑，等她说了再见，他才道别。

不是每位联系人都记得这封邮件。林女士要是说没印象，何俊会用一句话讲清邮件说了什么，再提出重发一遍，不会在电话里把邮件念给她听。也有联系人感兴趣，只是手头忙，会说“现在不用，三月份再说吧”。那就约在三月回电，何俊把月份记下来，到时候再打。

如果有好几位销售都在打这类电话，开头那几句最好大家一起商定。我们那篇电话话术怎么写讲了怎么写，听起来才像真人在说话。

邮件怎么写，才值得打这通电话？

何俊的电话打得顺，靠的是这封邮件的写法。把春季简报和周二这封邮件放在一起比，差别一眼就看得出来。

邮件里放了六个链接，一次点击几乎说明不了什么。春季简报里，点了团队合影的人和去看价格的人，都算作“点击”。新邮件只有一个链接，指向套餐价格页，所以只要有人点击，陈晨就知道这位读者想了解套餐要多少钱。

主题写的是读者能得到什么，用的是行政经理自己的说法。行政经理未必知道办公室一天喝多少水，但清楚办公室有多少人，也清楚饮水机到了下午还供不供得上。

结尾的问题，回复一个数字就能答。“欢迎联系我们了解更多信息。”得让读者自己琢磨该问什么。一个数字，何俊答起来就容易多了，报出对应的套餐就行。

邮件由何俊亲自署名，打电话的也是他。这样一来，电话就有了由头，“我们周二给您发过一封邮件”这句话，正是署名的那个人亲口说的。

电话打下来，结果怎样？

周三，何俊给这 31 位联系人打了电话，接通 19 位。周四他把另外 12 位又打了一遍，接通 6 位，31 位里一共接通了 25 位。没接通的 6 位，等下一封邮件。

接通的 25 位里，有 7 位和林女士一样，试用饮水机已经在安排了。另有 9 位想要书面报价，何俊当天就发了过去。6 位说“现在不用”，给了一个月份，每位都在那个月约好了回电。剩下 3 位只是想看看价格。

写信提问的 5 位联系人里，有 2 位在何俊回信后，通过邮件约了试用。这样算下来，周二这次邮件营销活动一共带来 9 次试用，7 次来自电话，2 次来自邮件，也没有谁为此在电话上耗掉一整周。

从春季简报到这封邮件，陈晨一次改了好几处，所以说不清到底是哪一处起了作用。下一封邮件，她只改结尾的那个问题。

DRING 用在哪一步？

点击了套餐价格页的 31 位联系人，就是一份名单，Reach 就能拨打这样的名单。您通过上传或 CRM 同步导入联系人，再把他们放进一个外呼任务。接下来，AI 智能体在团队设定的外呼时段和次数上限内，和联系人聊何俊聊过的那些。名单按计划去打，不用等谁有空。

联系人说“现在不用”，并说了什么时候方便，Reach 就会在联系人要求的时间回电。联系人一旦标记为免打扰或撤回授权同意，就会从所有外呼任务的后续拨打中移除，所以退订或要求移出列表的人只要带上这个标记，就不会接到电话。每次拨打和每个结果都会进入您的 CRM，市场团队能看到是哪封邮件带来了试用。想听听这些跟进电话会怎么打，请申请 AI 回电，跟我们聊聊您上一次的邮件营销活动。