Sprzedaż wychodząca
Obiekcja cenowa przy pierwszej wycenie zostaje przepracowana przez dozwolone kroki jeszcze w trakcie rozmowy, zamiast blokować transakcję albo od razu kończyć się najniższą ceną.
Poznaj sprzedaż wychodzącąNegocjacje cenowe · Negotiate
Negocjuje, ale nie schodzi poniżej Państwa minimum
Przy obiekcji cenowej rozmowa sprzedażowa najczęściej się rozpada albo kończy rabatem, który nic nie dał. Negotiate przechodzi przez nią krok po kroku, tylko w ramach polityki cenowej ustalonej przez Państwa zespół.
Zaczyna tam, gdzie wskazuje polityka.
Ustępstwa wymienia na zobowiązania.
Wszystko poza polityką trafia do człowieka.
Każdy krok jest zapisywany dla zespołu.
Działa ze sprzedażą wychodzącą. Negotiate pracuje w kampaniach sprzedaży wychodzącej i korzysta z polityki cenowej skonfigurowanej dla każdej kampanii.
Wczesny dostęp. Negotiate nie jest jeszcze ogólnie dostępny. Przed uruchomieniem ustalamy z Państwa zespołem zakres dla jednej kampanii, dlatego warto zapytać nas, czy Państwa polityka cenowa się nadaje.
Jak negocjuje
Jeden dozwolony krok naraz, nigdy na wyczucie.
Agent nie decyduje, co zaproponować. Odczytuje politykę skonfigurowaną dla kampanii i przechodzi przez nią po kolei.
- Cena wyjściowa
Zaczyna tam, gdzie wskazuje polityka
Agent zaczyna od ceny katalogowej albo od pierwszego progu rabatu skonfigurowanego dla kampanii. Nigdy nie wymyśla kwoty.
- Obiekcja
Rozumie sprzeciw, a nie tylko „za drogo”
Zanim agent odpowie, klasyfikuje obiekcję cenową: stanowcze „nie”, porównanie z inną ofertą albo prośba powiązana z warunkiem, na przykład wolumenem lub terminem płatności.
- Kolejny dozwolony krok
Schodzi dokładnie o jeden krok, po kolei
Jeśli polityka na to pozwala, agent proponuje kolejny, niższy próg. Nie pomija kroków i nie wychodzi poza skonfigurowaną sekwencję.
- Cena minimalna
Zatrzymuje się na minimum
Po dojściu do najniższego skonfigurowanego progu agent już przy nim zostaje. Nie ruszy go ani powoływanie się na termin, ani groźba rezygnacji.
- Zapis akceptacji
Zapisuje uzgodniony krok w rekordzie
Gdy tylko klient się zgodzi, krok, powiązany warunek i wynik trafiają do zapisu wyniku rozmowy, skąd mogą je przejąć procesy po rozmowie.
- Przekazanie poza polityką
Przekazuje to, o czym nie może zdecydować
Prośba, której polityka nie obejmuje, na przykład jednorazowy wyjątek lub niestandardowy warunek, trafia do człowieka razem z historią negocjacji. Agent nie zgaduje.
Negocjacje wyceny frachtu
Kolejne kroki, a potem zgoda.
Nie pokazujemy tu cen. W prawdziwej rozmowie agent korzysta z ceny katalogowej i wartości progów skonfigurowanych dla danego klienta.
To więcej, niż zakładaliśmy. Da Pani radę zejść do tego, co proponują nam inni przewoźnicy?
Sprawdzenie cenycena katalogowa dla tej trasy, polityka: 3 kroki, minimum ustalone
Rozumiem, zobaczę, co mogę zrobić. Jeśli potwierdzi Pan, że przesyłka wyjeżdża dzisiaj, mogę zejść o jeden próg.
Krok politykikrok 1 dozwolony: warunek = potwierdzenie wysyłki dzisiaj
Lepiej, ale liczyliśmy na coś niższego.
Zależy mi, żeby to się opłacało obu stronom. Jeśli od razu zarezerwuje Pan wolumen na przyszły miesiąc, mogę zejść o kolejny próg.
Krok politykikrok 2 dozwolony: warunek = wolumen na przyszły miesiąc
Coraz bliżej. A da się jeszcze trochę taniej?
Chciałabym zejść niżej, ale to już dzisiejsze minimum dla tej trasy. Mogę za to złagodzić warunki płatności albo poszerzyć okno odbioru, co będzie dla Pana wygodniejsze.
Kontrola minimumminimum osiągnięte, brak kolejnego kroku; alternatywy: warunki płatności, okno odbioru
Dobrze, to nam pasuje.
Cieszę się, że się dogadaliśmy. Przesyłka wyjeżdża dzisiaj, wolumen na przyszły miesiąc zarezerwowany, a potwierdzenie już wysyłam.
Zapisuzgodniono na kroku 2, warunki zapisane, CRM zaktualizowany
WynikUzgodniono w ramach polityki · wykorzystane 2 kroki · warunki dołączone
Polityka, a nie improwizacja
Co agent może zrobić i kto o tym decyduje.
Każda negocjacja odbywa się według polityki, którą Państwa zespół konfiguruje przed startem kampanii. Agent działa w jej ramach, ale jej nie pisze.
| Obszar polityki | Negotiate może | Negotiate nie może | Kto ustala |
|---|---|---|---|
| Cena wyjściowa | Zacząć od ceny katalogowej albo od pierwszego progu rabatu skonfigurowanego dla kampanii | Zacząć poniżej pierwszego progu albo powyżej ceny katalogowej | Osoba odpowiedzialna za przychody lub operacje sprzedażowe |
| Sekwencja kroków | Schodzić o jeden dozwolony krok naraz, w miarę pojawiania się obiekcji | Pominąć krok albo dać większy rabat, niż pozwala bieżący krok | Ta sama osoba odpowiedzialna za politykę, osobno dla każdej kampanii |
| Minimum | Zatrzymać się na najniższym skonfigurowanym progu i powtarzać go pod presją | Zejść poniżej minimum z jakiegokolwiek powodu, także pod naciskiem terminu czy groźby rezygnacji | Stała dla kampanii, bez zmian w trakcie rozmowy |
| Warunki powiązane | Wymienić krok na warunek wymieniony w polityce, na przykład zadeklarowany wolumen lub krótszy termin płatności | Wymyślić warunek, którego nie ma w polityce | Osoba odpowiedzialna za politykę, wskazana dla każdej kampanii |
| Wyjątki | Oznaczyć prośbę, która wykracza poza politykę | Samodzielnie zatwierdzić wyjątek | Osoba weryfikująca wskazana w konfiguracji kampanii |
| Akceptacja | Zapisać w rozmowie uzgodniony krok, warunki i wynik | Zmienić zapisaną akceptację po zakończeniu rozmowy | Zapisywana automatycznie w rekordzie wyniku |
Gdzie to pasuje
Każda polityka z minimum, nie tylko pierwsza wycena.
Ta sama logika kroków i minimum działa wszędzie tam, gdzie kampania ma spisaną politykę, w ramach której można negocjować.
Odnowienia
W przygotowaniu: te same kroki polityki dla powracającego klienta, któremu nie podoba się nowa cena, żeby rozmowa o odnowieniu nie kończyła się rabatem udzielonym ad hoc.
Zobacz, jak realizowane są telefony w sprawie odnowieńWindykacja z polityką rabatową
Tam, gdzie kampania windykacyjna może zaproponować rabat za ugodę, te same kroki i minimum dotyczą tego rabatu.
Zobacz stronę branży finansowejCzego nie robi
Ograniczenia, powiedziane wprost.
Negotiate prowadzi rozmowę w ramach polityki. Te ograniczenia obowiązują w każdej kampanii, niezależnie od treści polityki.
- Nie pisze ani nie zmienia polityki. Cenę wyjściową, kroki i minimum Państwa zespół ustala przed startem kampanii i pozostają one niezmienne, dopóki trwają połączenia.
- Nie negocjuje tam, gdzie nie ma polityki. Kampania bez skonfigurowanej polityki cenowej nie ma żadnych kroków rabatowych.
- Nie wymyśla warunków w zamian za krok. Proponować można tylko warunki wymienione w polityce, na przykład zadeklarowany wolumen lub krótszy termin płatności.
- Nie zatwierdza wyjątków. Prośba trafia do osoby weryfikującej wskazanej w konfiguracji kampanii, razem z historią negocjacji.
- Nie zmienia wyniku. Zapisana akceptacja pozostaje taka, jak ją uzgodniono, także po zakończeniu rozmowy.
FAQ
Pytania o Negotiate.
Czy możemy już korzystać z Negotiate?+
Negotiate jest we wczesnym dostępie. Ustalamy z Państwa zespołem zakres dla jednej kampanii, wspólnie konfigurujemy politykę i testujemy ją, zanim agent odbierze pierwsze prawdziwe połączenie. Warto zapytać nas, czy Państwa kampania się nadaje.
Kto ustala politykę cenową?+
Osoba odpowiedzialna za politykę, wskazana w konfiguracji kampanii, zwykle z działu przychodów lub operacji sprzedażowych, ustala ją z naszym zespołem przed startem kampanii. Agent ją stosuje i nigdy jej nie edytuje, a minimum nie może się zmienić w trakcie rozmowy.
Co się dzieje, gdy klient chce więcej, niż pozwala polityka?+
Agent powtarza najlepszą ofertę albo alternatywy wymienione w polityce. Jeśli klient nadal chce innych warunków, rozmowa trafia do człowieka razem z historią negocjacji.
Czy agent może pominąć krok, żeby szybciej zamknąć sprzedaż?+
Nie. Polityka ustala kolejność i liczbę kroków przed rozpoczęciem rozmowy. Agent przechodzi przez nie po jednym i nie przeskakuje dalej, żeby szybciej zamknąć sprzedaż.
Czy to działa poza sprzedażą wychodzącą?+
Ta sama logika kroków i minimum działa wszędzie, gdzie istnieje spisana polityka, na przykład przy rabacie za ugodę w windykacji, o ile dla tego kontekstu skonfigurowano politykę. Oferty odnowień są w przygotowaniu.
Czy każda zaakceptowana cena jest zapisywana automatycznie?+
Tak. Uzgodniony krok, powiązany warunek i końcowy wynik trafiają do zapisu wyniku rozmowy w chwili, gdy klient się zgodzi.